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El genio de los seguros integrados

23 January 2023

Los seguros integrados ofrecen una vía alternativa de distribución y venta. Lorenz Kemper, de Hannover Re, y Darcy Shapiro, de Cover Genius, explican sus orígenes y su evolución.

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El seguro incorporado es un modelo de negocio con un largo pedigrí. Basta pensar en la bancaseguros, la práctica de vender pólizas de seguros a través de los bancos, que comenzó en los años setenta. Sin embargo, la idea de distribuir productos de seguros a través de otra empresa, como parte de un paquete de servicios, ha despegado realmente gracias a las revoluciones del comercio electrónico y el comercio móvil. Si vas a comprar algo por Internet y además necesitas un seguro, ¿por qué no hacerlo todo de una sola vez?

"La economía digital es el catalizador perfecto para los seguros integrados", afirma Lorenz Kemper, Digital Business Accelerator de Hannover Re. Se trata de un modelo B2B2C que invierte el principio de que "los seguros se venden, no se compran", porque permite a las personas elegir un producto de seguros que vaya con otro producto que están comprando. Por ejemplo, si compra unas vacaciones o un artículo de consumo, puede incorporar el seguro como parte de la compra en el punto de venta."

Orientación al cliente y cobertura simplificada

Kemper afirma que el seguro integrado significa que los consumidores ya no tienen que comprar pólizas como un segundo paso independiente, lo que se adapta a los consumidores digitales de hoy en día y significa que reciben la cobertura que necesitan en el momento más conveniente. Y para las aseguradoras, que tradicionalmente dependen de intermediarios como corredores y anunciantes, es una nueva vía de comercialización que simplifica y agiliza la forma de conectar con los clientes potenciales.

Los seguros integrados combinan la tecnología más avanzada con los productos de seguros, de modo que las empresas pueden hacer que los seguros formen parte de sus infraestructuras. Actualmente hay muchos proveedores de tecnología y plataformas que pueden apoyar el modelo integrado. Cover Genius es una de las marcas de más rápido crecimiento que han surgido en este espacio.

Seguros de extremo a extremo

Cover Genius, que da soporte a una amplia gama de productos en numerosos sectores, tipifica el enfoque integrado que se ha desarrollado en respuesta a la transformación digital y, últimamente, al impacto de Covid-19.

"Gracias a la tecnología digital, es posible integrar los seguros en muchos sectores verticales diferentes", afirma Darcy Shapiro, COO Americas de Cover Genius. "Covid, por supuesto, movió todo aún más en línea, y debido a que la tecnología y los ecosistemas conectados son fundamentales para los negocios hoy en día, y la protección de las compras y experiencias de los consumidores es más relevante que nunca, tiene sentido que los seguros se integren siempre que sea posible."

Además de los bancaseguros, los viajes han sido uno de los primeros casos de uso de los seguros integrados, ya que los viajes y los seguros encajan a la perfección y las plataformas de viajes en línea han proliferado en los últimos años.

"Los consumidores de hoy quieren una protección sencilla y de fácil acceso, y la quieren en línea de sus marcas favoritas", afirma Shapiro. "Ayudamos a los consumidores a recibir ofertas a medida, relevantes para sus compras, justo en el punto de venta o de inscripción".

La tecnología que lo hace posible es una plataforma de distribución global llamada XCover. Como explica Shapiro, se basa en una API REST que optimiza dinámicamente precios y productos en tiempo real, agrupando pólizas de cualquier categoría y asegurador. Esto permite a Cover Genius ofrecer pólizas pertinentes en cualquier país e idioma.

About REST API

REST stands for representational state transfer and is a software architecture that dictates how the application programming interface (API) should function. The API works behind the scenes to connect services, and it enables quotes from many different providers to be displayed on a third-party platform. REST facilitates software integration and promotes flexibility. 

"A través de XCover, permitimos a nuestros socios ofrecer e integrar cualquier línea de seguro o producto de garantía en el punto de venta o compra con una sola llamada a la API", afirma Shapiro. "XCover es una plataforma integral capaz de gestionar todo el proceso. Desde el presupuesto y la vinculación hasta las reclamaciones y los pagos, podemos mantener a los clientes de nuestros socios en el centro de todo lo que hacemos."

Retos y oportunidades

Aunque la rápida digitalización está reforzando el valor del modelo integrado, las aplicaciones más comunes actualmente se refieren a riesgos sencillos y menos complejos. Pero incluso cuando los riesgos se vuelven más complicados y exigentes, la oportunidad de integrar el modelo sigue siendo atractiva.

Shapiro afirma que, a medida que el modelo madure, también lo hará la capacidad de los seguros integrados para gestionar todo tipo de riesgos. "Por el momento, uno de los puntos fuertes de los seguros integrados es que resuelven los requisitos de cumplimiento de la normativa", afirma. "Un ejemplo son las plataformas que exigen a las empresas un seguro de responsabilidad civil del producto para poder vender en su plataforma. Creo que estos tipos de productos que permiten a las empresas, junto con la simplicidad de las ofertas de seguros integrados, empujarán al sector a integrar productos de riesgo y tipos de cobertura más complejos."

Una limitación o inconveniente que se percibe del modelo incrustado es que significa que las aseguradoras pierden sus relaciones directas con los clientes porque todo pasa por un intermediario que fideliza al cliente en lugar de la aseguradora.

Sin embargo, Shapiro no lo ve así. "Lo vemos como algo positivo para nuestros socios aseguradores. Con los seguros integrados, la aseguradora se lleva más del pastel aunque no haya una relación directa. Los costes de adquisición de clientes son enormes, y el mercado directo al consumidor también da lugar a una selección adversa del riesgo. En cambio, el modelo integrado supone un gran ahorro en costes de distribución para las aseguradoras, vende más pólizas y permite una mejor selección del riesgo. Es una ventaja poderosa".

About Cover Genius

Cover Genius was launched as a full-stack insurance distribution platform in 2014, initially for mobility, retail, travel and shared economy partners in Europe. Since then, it has expanded its operations worldwide with licences or authorisations in more than 60 countries and all 50 US States. With the launch of its XCover platform in 2016, it added property, rental, landlords, commercial, shipping, cargo, and marine insurance to its business. In 2018 it launched XClaim, an API for instant claim payments. Cover Genius’s mission is to protect the customers of the world’s largest online companies. 

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