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La cambiante relación entre aseguradoras e insurtechs

23 August 2022

Lara Varjabedian es fundadora y directora de Kojo, una consultora que ayuda a las startups a ganar escala y a las aseguradoras a innovar. A continuación explica por qué las empresas de tecnología de seguros y las aseguradoras se asocian cada vez más en lugar de competir.

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¿Cómo definimos las insurtech a medida que el sector cambia y se expande?

Insurtech es un término muy amplio hoy en día. Comúnmente pensamos en las insurtech como empresas que ofrecen seguros digitales utilizando la tecnología, vendiendo productos de seguros directamente al cliente y, por tanto, compitiendo con las aseguradoras tradicionales. Sin embargo, las startups que crean soluciones para acelerar la suscripción y mejorar la automatización de los siniestros, los procesos, las ventas y la distribución también forman parte del ecosistema insurtech, y se trata de soluciones B2B ofrecidas a las (re)aseguradoras. Las startups de tecnología sanitaria también se consideran insurtech, ya que desarrollan y venden soluciones innovadoras a las aseguradoras.

¿Cómo interactúa con las aseguradoras y las insurtech?

Intercambio constantemente con (re)aseguradoras e insurtechs a nivel global. Esto me da una visión macro de lo que está disponible y lo que se necesita. La digitalización y la innovación avanzan a ritmos diferentes en las distintas partes del mundo. Algunas regiones tienen una menor penetración de soluciones de tecnología de seguros, mientras que otras están más maduras. Por lo tanto, hay margen para ayudar a las aseguradoras locales a innovar y apoyar a las nuevas empresas que entran en nuevos mercados. Es un poco como hacer match-making, además de apoyar los procesos de investigación y desarrollo de los seguros.

¿Por qué las aseguradoras necesitan insurtechs?

Como proveedores B2B que apoyan la digitalización, las startups de insurtech son ágiles y pueden dedicar a tiempo completo la energía y los recursos necesarios para desarrollar soluciones de insurtech innovadoras que las aseguradoras puedan integrar en sus propias soluciones. Las aseguradoras, por el contrario, necesitarían enormes recursos y mucho tiempo para trastocar su propia tecnología heredada. Otra buena razón es que las aseguradoras pueden probar y aprender con las insurtech, ya sea con un producto específico o en un mercado concreto. De este modo, pueden acumular experiencia sobre lo que funciona y lo que no en conjunción con su propio negocio.

Las insurtech que venden directamente a consumidores y empresas proporcionan una competencia sana e influyen en las aseguradoras para acelerar su transformación digital y su "frescura" de marca para vender productos a las generaciones más jóvenes.

¿Cuáles son los puntos de fricción?

En primer lugar, la falta de comprensión del negocio de la otra parte es probablemente el más importante. Esta brecha se está reduciendo a medida que las aseguradoras adquieren experiencia en insurtech y las insurtech aumentan su experiencia en seguros, ya sea con el tiempo o internamente. Con el éxito de varias startups, unirse a una insurtech bien financiada es ahora una oportunidad profesional más atractiva para muchas personas con experiencia en el sector asegurador establecido.

En segundo lugar, la incapacidad para moverse con rapidez, que es probablemente el aspecto más frustrante para las startups insurtech. Tienen que convencer a cada aseguradora de la viabilidad de su solución, y cada aseguradora tendrá su propio punto de vista sobre la solución insurtech y sus propias necesidades y estrategia de futuro. Pero convencer a una aseguradora significa convencer a todos los departamentos pertinentes de una compañía de seguros, y a veces no hay un enfoque "de talla única". Es muy importante poner las cosas en marcha en paralelo -en la medida de lo posible- para lograr resultados más rápidos.

La experiencia del equipo de la aseguradora que dirija el proyecto será crucial. Hay una interesante curva de aprendizaje para ambas partes antes de que empiecen a trabajar juntas oficialmente.

¿Las insurtechs y las aseguradoras funcionan a velocidades diferentes?

Es una historia de David y Goliat, aunque cuando David se asocia con Goliat, el sector sale ganando. Las aseguradoras están cambiando su forma de interactuar con la innovación y el ecosistema de las startups. La situación es cada vez más fluida. La mayoría de las aseguradoras ya se han asociado con startups, han pasado por las fases de prueba y aprendizaje y, en el proceso, han aprendido de los errores cometidos por ambas partes. Estas experiencias compartidas son importantes para ambas partes. El factor potencial de ralentización es que las soluciones muy técnicas requieren tanto pruebas de concepto como inversión, por lo que nunca vamos a ver una implantación rápida.

¿Cómo ha cambiado la relación?

Hace siete años, las aseguradoras se fijaban en soluciones insurtech locales amistosas que les gustaría probar y en fundadores inspiradores a los que les gustaría apoyar. Hoy, a medida que las aseguradoras trabajan con más insurtechs, su enfoque es más estructurado. Los grandes grupos aseguradores crean un ecosistema de startups con las que trabajar en función de las necesidades específicas de cada región, país o unidad de negocio.

A medida que las insurtech adquieran más experiencia y las aseguradoras adquieran más experiencia trabajando con startups, buscarán apoyarse mutuamente de nuevas formas.

Lara Varjabedian, Kojo 

Este enfoque más integrado está impulsando una comprensión más completa de lo que cada mercado requiere en su proceso de innovación. También es donde las sedes pueden apoyar a sus sucursales a través de las startups con las que trabajan, y cosechar los beneficios de la experiencia adquirida trabajando con ellas en otros países.

El mejor entendimiento entre aseguradoras e insurtechs ha aumentado las expectativas de colaboración. A medida que las insurtech adquieran más experiencia y las aseguradoras adquieran mayor experiencia en el trabajo con startups, buscarán apoyarse mutuamente de nuevas formas.

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