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Business case

Sales approach

Released 09 September 2021
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Une compagnie d'assurance a été confrontée au défi de convaincre ses structures de vente du sujet de la cyberassurance. L'obstacle "Comment expliquer et vendre la cyberassurance ?" auquel était confronté le service des ventes a été surmonté en peu de temps. Depuis lors, le sujet a été activement abordé et les chiffres de vente ont été multipliés.

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Jonas Schwade
PPI AG
Produktmanager
Germany

La question

La force de vente de la compagnie d'assurance avait du mal à vendre des cyberassurances. La principale raison en était, entre autres, que la cyber sphère est si complexe qu'ils ne la comprenaient qu'à peine eux-mêmes. Un autre défi était que la cybernétique n'est pas un sujet tangible, ce qui rendait difficile pour les ventes de convaincre les entreprises intéressées qu'elles étaient exposées à des cyberrisques. Le personnel de vente manquait d'arguments pour répondre aux objections des clients du type "Oh, qu'est-ce qui pourrait m'arriver, je suis bien trop petit et inintéressant". Il était donc parfois impossible de trouver un point d'entrée avec les parties intéressées, car elles étaient convaincues d'être des cibles peu attrayantes pour les attaquants et donc de n'être exposées à aucun cyber risque.

Solutions

Une vue spécifiquement développée pour être utilisée dans les ventes a créé de nouvelles possibilités pour aborder l'interaction avec les clients.

Les résultats des rapports cysmo sont rédigés dans un langage facile à comprendre, notamment pour les départements commerciaux. Outre les résultats relatifs aux risques, on y trouve également les risques potentiels, des exemples de dommages et des recommandations d'action. Le tout est complété par une visualisation humoristique qui explique le contenu technique abstrait à l'aide de métaphores accrocheuses.

Grâce à un rapport PDF, les résultats peuvent être directement intégrés dans une interaction avec le client et mis à sa disposition par la suite. Ces rapports intéressent non seulement les clients du segment des PME, mais aussi les responsables informatiques et les RSSI des grandes entreprises, car le rapport contient aussi en partie la confirmation des mesures préventives déjà prises.

Le service commercial utilise les rapports correspondants lors de la première approche de l'intéressé pour aborder de manière générale le thème de la cyberassurance et pouvoir signaler directement les premières vulnérabilités potentielles, ainsi que dans les campagnes de fidélisation des clients en tant que service pour les clients existants, qui reçoivent régulièrement les rapports comme une valeur ajoutée.

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Avantages et bénéfices

La préparation simple des résultats permet aux responsables du client de comprendre rapidement la situation des risques. Les administrateurs informatiques ou les prestataires de services du client utilisent également les rapports pour avoir une vue d'ensemble et apporter des améliorations préventives à l'infrastructure informatique.

Ainsi, la compagnie d'assurance agit comme un partenaire dans le domaine du cyber risque. Le client peut s'engager à long terme auprès de la compagnie d'assurance en raison de la valeur ajoutée supplémentaire et, en outre, le rapport cysmo offre un argument de vente lors de demandes de renseignements par l'intermédiaire de courtiers.

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