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Business case

Sales approach

Released 09 September 2021
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Une compagnie d'assurance a dû relever le défi de convaincre ses structures de vente d'adopter le thème de la cyber-assurance. L'obstacle "Comment expliquer et vendre la cyber-assurance ?" auquel était confrontée la division des ventes a été surmonté en peu de temps. Depuis, le sujet est activement abordé et les chiffres de vente ont été multipliés.

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Jonas Schwade
PPI AG
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Germany

La question

La force de vente de la compagnie d'assurance a eu du mal à vendre la cyber-assurance. La principale raison en est, entre autres, que la sphère cybernétique est si complexe qu'ils ne la comprennent qu'à peine eux-mêmes. Un autre problème est que la cybernétique n'est pas un sujet tangible, ce qui fait qu'il est difficile pour les commerciaux de convaincre les entreprises intéressées qu'elles sont exposées à des risques cybernétiques. Les vendeurs manquaient d'arguments pour répondre aux objections des clients telles que "Oh, qu'est-ce qui pourrait m'arriver, je suis beaucoup trop petit et inintéressant". Il était donc parfois impossible de trouver un point d'entrée avec les parties intéressées, convaincues qu'elles étaient des cibles peu attrayantes pour les attaquants et qu'elles n'étaient donc pas exposées à un quelconque risque cybernétique.

Solutions

Une vue spécialement développée pour les ventes a créé de nouvelles possibilités d'interaction avec les clients.

Les résultats des rapports cysmo sont rédigés dans un langage facile à comprendre, en particulier pour les départements commerciaux. Outre les résultats relatifs aux risques, les risques potentiels, les exemples de dommages et les recommandations d'action sont également fournis. Le tout est complété par une visualisation sous forme de bande dessinée qui explique le contenu technique abstrait à l'aide de métaphores accrocheuses.

Grâce à un rapport PDF, les résultats peuvent être directement intégrés dans une interaction avec le client et mis à sa disposition par la suite. Ces rapports intéressent non seulement les clients du segment des PME, mais aussi les responsables informatiques et les RSSI des grandes entreprises, car le rapport contient également une confirmation des mesures préventives qui ont déjà été prises.

Le service des ventes utilise les rapports correspondants lors de la première approche de la partie intéressée pour aborder de manière générale le sujet de la cyberassurance et être en mesure de signaler directement les premières vulnérabilités potentielles, ainsi que dans le cadre de campagnes de fidélisation des clients en tant que service pour les clients existants, qui reçoivent régulièrement les rapports en tant que valeur ajoutée.

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Avantages et bénéfices

La préparation simple des résultats permet aux responsables du client de comprendre rapidement la situation des risques. Les administrateurs informatiques ou les prestataires de services du client utilisent également les rapports pour obtenir une vue d'ensemble et apporter des améliorations préventives à l'infrastructure informatique.

Ainsi, la compagnie d'assurance agit comme un partenaire dans le domaine du cyber-risque. Le client peut s'engager à long terme avec la compagnie d'assurance grâce à la valeur ajoutée supplémentaire et, en outre, le rapport cysmo constitue un argument de vente lorsque des demandes sont faites par l'intermédiaire de courtiers.

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