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Business case

Sales approach

Released 09 September 2021
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Una compañía de seguros se enfrentaba al reto de ganarse a sus estructuras de ventas para el tema de los seguros cibernéticos. El obstáculo "¿Cómo explico y vendo el ciberseguro?" al que se enfrentaba la división de ventas se superó al poco tiempo. Desde entonces, el tema se ha abordado activamente y las cifras de ventas se han multiplicado.

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Jonas Schwade
PPI AG
Produktmanager
Germany

La cuestión

El equipo de ventas de la compañía de seguros tenía dificultades para vender el ciberseguro. La razón principal era, entre otras, que el ámbito cibernético es tan complejo que ellos mismos apenas lo entendían. Otro reto era que el ciberespacio no es un tema tangible, lo que dificultaba a los comerciales convencer a las empresas interesadas de que estaban expuestas a riesgos cibernéticos. El personal de ventas carecía de argumentos para hacer frente a las objeciones de los clientes como "Oh, qué me puede pasar a mí, soy demasiado pequeño y poco interesante". Por ello, a veces era imposible encontrar un punto de entrada con los interesados, ya que estaban convencidos de que eran objetivos poco atractivos para los atacantes y, por tanto, no estaban expuestos a ningún ciberriesgo.

Soluciones

Una vista desarrollada específicamente para su uso en ventas ha creado nuevas posibilidades para abordar la interacción con los clientes.

Los resultados de los informes de cysmo están redactados en un lenguaje fácil de entender, especialmente para los departamentos comerciales. Además de los resultados relevantes para el riesgo, también se ofrecen los riesgos que pueden surgir, ejemplos de daños y recomendaciones de actuación. Todo ello se completa con una visualización en forma de cómic que explica el contenido técnico abstracto mediante metáforas pegadizas.

Mediante un informe en PDF, los resultados pueden incorporarse directamente a una interacción con el cliente y ponerse a su disposición a posteriori. No sólo los clientes del segmento de las PYMES están interesados en este tipo de informes, sino también los directores de TI y los CISO de empresas más grandes, ya que el informe también contiene en parte la confirmación de las medidas preventivas que ya se han tomado.

El departamento de ventas utiliza los informes correspondientes en la aproximación inicial al interesado para abordar de forma general el tema del ciberseguro y poder señalar directamente las primeras vulnerabilidades potenciales, así como en las campañas de fidelización de clientes como servicio para los clientes existentes, a los que se les facilitan regularmente los informes como valor añadido.

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Beneficios y ventajas

La sencilla elaboración de los resultados permite a los responsables del cliente comprender rápidamente la situación de riesgo. Los administradores de TI del cliente o los proveedores de servicios también utilizan los informes para obtener una visión general y realizar mejoras preventivas en la infraestructura de TI.

Así, la compañía de seguros actúa como un socio en el ámbito del ciberriesgo. El cliente puede comprometerse con la compañía de seguros a largo plazo gracias al valor añadido adicional y, además, el informe cysmo ofrece un argumento de venta cuando se realizan consultas a través de corredores.

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