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Business case

Sales approach

Released 09 September 2021
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Ein Versicherungsunternehmen stand vor der Herausforderung, seine Vertriebsstrukturen für das Thema Cyber-Versicherung zu gewinnen. Die Hürde "Wie erkläre und verkaufe ich eine Cyberversicherung?", vor der der Vertrieb stand, wurde nach kurzer Zeit überwunden. Seitdem wird das Thema aktiv angegangen und die Verkaufszahlen sind um ein Vielfaches gestiegen.

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Jonas Schwade
PPI AG
Produktmanager
Germany

Das Thema

Das Verkaufspersonal der Versicherungsgesellschaft hatte es schwer, Cyber-Versicherungen zu verkaufen. Der Hauptgrund dafür war unter anderem, dass der Cyber-Bereich so komplex ist, dass sie ihn selbst kaum verstanden. Eine weitere Herausforderung war, dass Cyber kein greifbares Thema ist, was es dem Vertrieb schwer machte, interessierte Unternehmen davon zu überzeugen, dass sie Cyberrisiken ausgesetzt sind. Den Vertriebsmitarbeitern fehlten Argumente, um mit Kundeneinwänden wie "Ach, was kann mir schon passieren, ich bin doch viel zu klein und uninteressant" umzugehen. Daher war es manchmal unmöglich, mit den Interessenten ins Gespräch zu kommen, da sie davon überzeugt waren, dass sie unattraktive Ziele für Angreifer seien und daher keinem Cyber-Risiko ausgesetzt seien.

Lösungen

Eine speziell für den Einsatz im Vertrieb entwickelte Ansicht hat neue Möglichkeiten der Kundenansprache geschaffen.

Die Ergebnisse der cysmo-Berichte sind in einer leicht verständlichen Sprache verfasst, insbesondere für die Fachabteilungen. Neben den risikorelevanten Ergebnissen werden auch die potenziell auftretenden Risiken, Schadensbeispiele und Handlungsempfehlungen dargestellt. Abgerundet wird das Ganze durch eine Comic-Visualisierung, die die abstrakten technischen Inhalte mit eingängigen Metaphern erklärt.

Mittels eines PDF-Reports können die Ergebnisse direkt in eine Kundeninteraktion einfließen und dem Kunden anschließend zur Verfügung gestellt werden. Nicht nur Kunden aus dem KMU-Segment sind an solchen Reports interessiert, sondern auch IT-Verantwortliche und CISOs größerer Unternehmen, da der Report teilweise auch eine Bestätigung über bereits ergriffene Präventivmaßnahmen enthält.

Der Vertrieb nutzt die entsprechenden Berichte sowohl bei der Erstansprache des Interessenten, um das Thema Cyber-Versicherung generell anzusprechen und direkt auf erste potenzielle Schwachstellen hinweisen zu können, als auch bei Kundenbindungsaktionen als Service für Bestandskunden, denen die Berichte regelmäßig als Mehrwert zur Verfügung gestellt werden.

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Nutzen und Vorteile

Die einfache Aufbereitung der Ergebnisse ermöglicht den Verantwortlichen des Kunden ein schnelles Verständnis der Risikosituation. Auch die IT-Administratoren oder Dienstleister des Kunden nutzen die Berichte, um sich einen Überblick zu verschaffen und präventive Verbesserungen an der IT-Infrastruktur vorzunehmen.

Die Versicherungsgesellschaft fungiert somit als Partner im Bereich Cyber-Risiko. Der Kunde kann durch den zusätzlichen Mehrwert langfristig an das Versicherungsunternehmen gebunden werden und zudem bietet der cysmo-Report ein Verkaufsargument bei Anfragen über Makler.

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